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4S店如何提升新车衍生利润:买车送精品结果是双输!

外贸原单童装 时间:2021年05月27日 11:55

  当新车销售不赚钱已成为行业不争的事实,经销商拿什么拯救持续下滑的利润?从近期发布的上市汽车经销商集团的年报中,似乎可以发现一些端倪。

  日前,美东汽车、中升集团、新丰泰、永达汽车、和谐汽车发布的2020年业绩显示,企业售后服务毛利率分别为46.3%、47.3%、43%、46%、44.8%。售后服务能力的强弱已成为决定经销商盈利能力的关键指标之一。相关数据显示,2020年,国内经销商售后服务毛利率约为38%,贡献整体盈利的46.2%,而新车交易贡献的利润只占总利润的28.5%。

  实际上,除新车销售和售后中的维保业务,汽车精品业务也是帮助经销商提升收入和利润的重要环节之一。然而在现实中,一些经销商集团和4S店却因为摸不到水平业务的门道,将汽车精品业务做成了“鸡肋”,买车送精品的做法既不能提升客户的满意度,又白白错失了盈利机会,门店还要往里搭钱。

  “买车赠送精品绝对不是明智的做法。”全国工商联汽车经销商商会汽车后市场委员会会长、中威车饰董事长潘丽华直言,“在销售新车时,4S店希望用送精品的办法增加成交几率,不仅会让客户觉得赠送的东西价值低、质量差,反倒不利于塑造4S店精品的高品质形象,甚至还会令4S店陷入精品业务亏损,而不得不用其他业务来填坑的怪圈。”

  供应商和服务商能帮助4S店提升精品销量和利润的决定性因素有三:一是要有差异化的、功能性强的、适合体验式营销的产品;二是要帮助4S店提升集客引流;三是要具备体验式销售的转化能力。

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